Ejecución en PDV en Venezuela 2026: La Guía Definitiva para Alcanzar la Tienda Perfecta

Última actualización: Enero 2026 Tiempo de lectura estimado: 13-15 minutos

1. La Ejecución en Punto de Venta como Factor Decisivo en el Retail Venezolano

Qué es la Ejecución en PDV y Por Qué Determina el Éxito Comercial

La ejecución en punto de venta representa el conjunto de actividades operativas que transforman las estrategias comerciales y de trade marketing en resultados tangibles dentro de la tienda física. Es el momento de la verdad donde confluyen todas las inversiones en producción, distribución, marketing y desarrollo de marca: el instante en que el shopper se encuentra frente al anaquel y toma su decisión de compra.

Más del 70% de las decisiones de compra se toman directamente en el punto de venta. Esta estadística, ampliamente documentada en la industria del retail, revela una realidad contundente: sin importar cuán sofisticada sea la estrategia de marca o cuán efectiva la campaña publicitaria, el resultado final depende de lo que ocurre en los últimos metros antes de la caja registradora. La ejecución en PDV no es simplemente una tarea operativa; es el factor que convierte la planificación estratégica en ventas reales.

En el contexto del retail venezolano, donde el sector supermercadista genera más de 720.000 empleos y representa el 4,7% del PIB nacional según datos de ANSA al cierre de 2025, la excelencia en la ejecución se ha convertido en el campo de batalla definitivo. Con más de 80 cadenas de supermercados compitiendo por la preferencia del consumidor y 63 nuevas tiendas inauguradas durante el último año, la diferenciación ya no radica solo en el producto o el precio, sino en la capacidad de ejecutar impecablemente cada elemento de la estrategia comercial en cada punto de venta, todos los días.

El Panorama de la Ejecución en el Retail de Venezuela 2026

El consumidor venezolano ha desarrollado hábitos de compra altamente exigentes. La frecuencia de visita a puntos de venta se ha incrementado, con shoppers que realizan compras más pequeñas al menos dos veces por semana para administrar su presupuesto familiar. Esta dinámica amplifica exponencialmente la importancia de la ejecución: cada visita es una oportunidad de ganar o perder la preferencia del cliente.

El 90% de los productos que hoy ocupan los anaqueles venezolanos son de manufactura nacional, lo que ha intensificado la competencia en categorías donde múltiples marcas locales disputan cada centímetro de espacio. Ya no basta con tener distribución; la victoria pertenece a quienes logran presencia visible, disponibilidad constante, precio correcto comunicado y promociones efectivamente implementadas.

Las tendencias identificadas por ANSA para el retail venezolano en 2026 apuntan hacia sistemas de cajas eficientes, mercadeo personalizado, creación de experiencias de compra diferenciadas por tipo de shopper y espacios disruptivos que inviten al consumo. Todas estas tendencias tienen un denominador común: requieren una ejecución impecable para materializarse en resultados.

Perspectiva de Mercado: La transformación del retail venezolano ha elevado las expectativas del consumidor hasta niveles donde la ejecución perfecta dejó de ser una aspiración para convertirse en requisito mínimo de supervivencia competitiva.

2. Los Cuatro Pilares Fundamentales de la Ejecución en Punto de Venta

Disponibilidad: El Pilar que Sostiene Todo el Sistema de Ejecución

La disponibilidad de producto constituye el cimiento sobre el cual se construye cualquier estrategia de ejecución exitosa. Sin producto en anaquel, todas las demás inversiones en trade marketing se vuelven irrelevantes. Este pilar mide la capacidad de la operación para mantener los productos accesibles para el shopper en el momento preciso de la decisión de compra.

El indicador central de este pilar es el OSA (On Shelf Availability), que evalúa el porcentaje de tiempo que el producto está efectivamente disponible en su ubicación primaria. El benchmark de la industria establece que un OSA inferior al 95% genera pérdidas de venta cuantificables. Por cada 3 puntos de mejora en disponibilidad, se recupera aproximadamente 1 punto de venta.

Los componentes críticos de la disponibilidad incluyen:

• Inventario en tienda vs. inventario en anaquel: Un producto puede existir en el depósito pero estar ausente del piso de venta, generando lo que se conoce como "quiebre de anaquel" aunque técnicamente no haya quiebre de stock.
• Inventario fantasma: Discrepancias entre el inventario registrado en sistema y la existencia física real, que distorsionan las decisiones de reposición.
• Cobertura de surtido: Porcentaje de SKUs del portafolio que efectivamente están presentes en el punto de venta versus los que deberían estar según el planograma acordado.
• Velocidad de reposición: Tiempo transcurrido desde que se detecta un faltante hasta que el producto regresa al anaquel.

Visibilidad y Exhibición: El Arte de Capturar la Atención del Shopper

La visibilidad trasciende la simple presencia física del producto; abarca cómo se presenta, dónde se ubica y qué tan efectivamente comunica su propuesta de valor al shopper en el momento de la verdad. Este pilar reconoce que en un anaquel saturado de opciones, ganar la batalla visual equivale a ganar la venta.

El Share of Shelf (participación en anaquel) mide la proporción de espacio que ocupa un producto en comparación con el espacio total disponible y con el ocupado por competidores. Este indicador tiene correlación directa con la participación de mercado: las marcas que dominan el espacio visual tienden a dominar las ventas.

Los elementos que componen una visibilidad efectiva abarcan:

• Cumplimiento de planograma: Adherencia a la ubicación, cantidad de frentes y organización definida para cada SKU en el espacio asignado.
• Exhibiciones adicionales: Presencia en puntos extras fuera del anaquel principal, como cabeceras, islas, exhibidores especiales y zonas de impulso.
• Material POP: Implementación correcta de cenefas, toppers, separadores, danglers y demás elementos de comunicación visual en el punto de venta.
• Frenteo y facing: Cantidad de caras del producto visibles al shopper, que impacta directamente en la probabilidad de ser considerado en la decisión de compra.
• Limpieza y orden: Estado físico del producto y su entorno, que comunica calidad y cuidado de marca.

Precio: La Variable que Cierra o Destruye la Venta

El precio correctamente comunicado en el punto de venta es condición necesaria para que la decisión de compra se concrete. Un precio mal etiquetado, ausente o inconsistente con lo que cobra el sistema genera frustración en el shopper, abandono de la compra y deterioro de la imagen tanto del retailer como de la marca.

Este pilar de ejecución evalúa:

• Presencia de precio: Porcentaje de SKUs que tienen precio visible y legible en el anaquel.
• Exactitud de precio: Coincidencia entre el precio comunicado en anaquel y el precio que cobra el sistema en caja.
• Competitividad de precio: Posicionamiento relativo frente a la competencia en el mismo punto de venta.
• Comunicación de promociones: Visibilidad y claridad de los precios promocionales cuando aplican ofertas especiales.

La gestión de precios en el punto de venta venezolano adquiere complejidad adicional por la dinámica multimoneda y las variaciones que pueden existir entre cadenas, formatos y regiones. El personal de campo debe verificar consistencia y alertar sobre desviaciones que afecten la estrategia comercial.

Promoción: El Acelerador de Resultados Cuando Se Ejecuta Correctamente

Las promociones son herramientas poderosas para generar tráfico, incrementar rotación e impulsar prueba de producto. Sin embargo, su efectividad depende enteramente de la calidad de ejecución en el punto de venta. Una promoción brillantemente diseñada pero pobremente implementada no solo desperdicia inversión sino que puede dañar la percepción de marca.

La ejecución promocional abarca:

• Implementación en tiempo: Activación de la promoción en la fecha acordada, ni antes ni después del período planificado.
• Disponibilidad de producto promocionado: Stock suficiente para sostener el incremento de demanda que genera la activación.
• Comunicación visible: Material promocional correctamente instalado y visible para el shopper en el momento de la decisión.
• Mecánica correcta: Promociones que funcionan según lo diseñado, sin errores en precios, descuentos o dinámicas de participación.
• Cobertura de tiendas: Porcentaje de puntos de venta donde la promoción está efectivamente activa versus los acordados.

Dato del Sector: Estudios de la industria indican que hasta el 11% de las ventas perdidas se originan en fallas de ejecución del personal de campo, lo que evidencia el impacto directo de la operación en los resultados comerciales.

3. Metodología para Lograr la Ejecución Perfecta en el PDV

Fase 1 - Definición del Modelo de Tienda Perfecta (Semanas 1-3)

Objetivo: Establecer el estándar de ejecución que la organización perseguirá, definiendo qué significa "perfecto" para cada pilar en cada tipo de punto de venta.

Acciones clave:

• Mapear los diferentes formatos de tienda donde opera la marca (hipermercados, supermercados, conveniencia, tradicional) y definir estándares diferenciados según las características de cada canal.
• Establecer los KPIs específicos para cada pilar de ejecución, con metas cuantificables y ponderaciones según su importancia estratégica.
• Definir el "Gold Standard" o foto de éxito que ilustre visualmente cómo debe lucir la ejecución perfecta en cada formato.
• Documentar los criterios de evaluación que permitirán medir objetivamente el cumplimiento de cada estándar.
• Validar el modelo con equipos de campo para asegurar que sea alcanzable y que considere las realidades operativas de cada tipo de punto de venta.

KPIs de esta fase:

• Modelo de tienda perfecta documentado y aprobado por categoría y canal
• Matriz de ponderación de KPIs definida (ejemplo: Disponibilidad 40%, Visibilidad 25%, Precio 20%, Promoción 15%)
• Guías visuales de ejecución disponibles para cada formato de tienda

Fase 2 - Implementación del Sistema de Monitoreo (Semanas 4-8)

Objetivo: Instalar los mecanismos que permitirán medir sistemáticamente el nivel de ejecución en cada punto de venta.

Acciones clave:

• Seleccionar e implementar herramientas tecnológicas para captura de información en campo: aplicaciones móviles, sistemas de reporte, dashboards de seguimiento.
• Capacitar al equipo de mercaderistas y promotores en el uso de las herramientas y en los criterios de evaluación del modelo de tienda perfecta.
• Establecer rutinas de auditoría que combinen autoevaluación del equipo propio, verificación de supervisores y auditorías externas.
• Configurar alertas automáticas que notifiquen cuando los indicadores caigan por debajo de umbrales críticos.
• Definir frecuencia de medición según la velocidad de rotación de cada categoría y la importancia estratégica de cada punto de venta.

KPIs de esta fase:

• Porcentaje de puntos de venta con medición activa (meta: 100% de PDV prioritarios)
• Frecuencia de actualización de datos (meta: diaria para PDV de alta rotación)
• Tiempo entre captura de información y disponibilidad para análisis (meta: menos de 4 horas)

Fase 3 - Ejecución y Gestión de Desviaciones (Semanas 9-16)

Objetivo: Operar el sistema de ejecución con foco en identificar y corregir desviaciones antes de que impacten los resultados de venta.

Acciones clave:

• Implementar reuniones diarias de revisión de indicadores críticos con equipos de campo, enfocadas en acciones correctivas inmediatas.
• Establecer protocolos de escalamiento para problemas que exceden la capacidad de resolución del mercaderista: quiebres de stock que requieren pedido urgente, incumplimientos de acuerdos con el retailer, daños en material POP.
• Crear sistema de reconocimiento para puntos de venta y mercaderistas que consistentemente alcanzan los estándares de tienda perfecta.
• Analizar patrones de desviación para identificar causas raíz: si el mismo problema ocurre en múltiples tiendas, probablemente la causa no está en el punto de venta sino en eslabones anteriores de la cadena.
• Documentar mejores prácticas y soluciones exitosas para construir una base de conocimiento que acelere la resolución de problemas futuros.

KPIs de esta fase:

• Score promedio de tienda perfecta por región, cadena y formato (meta: superior a 85%)
• Porcentaje de desviaciones corregidas dentro del tiempo establecido (meta: 90%)
• Tendencia de mejora mes a mes en indicadores de ejecución

Fase 4 - Optimización Continua y Correlación con Ventas (Mes 5 en adelante)

Objetivo: Evolucionar el sistema para maximizar el retorno de la inversión en ejecución, priorizando acciones según su impacto en resultados comerciales.

Acciones clave:

• Cruzar datos de ejecución con información de sell-out para identificar correlaciones entre nivel de cumplimiento de tienda perfecta y desempeño de ventas.
• Ajustar ponderaciones de KPIs según el análisis de impacto real en resultados: puede descubrirse que en ciertos formatos el precio tiene más peso que la visibilidad, o viceversa.
• Segmentar puntos de venta según potencial y nivel de ejecución para priorizar inversión de recursos donde el retorno sea mayor.
• Incorporar aprendizajes de temporalidades, promociones especiales y lanzamientos para refinar el modelo de tienda perfecta.
• Evaluar adopción de tecnologías avanzadas como reconocimiento de imágenes con inteligencia artificial para automatizar auditorías y ganar precisión.

KPIs de esta fase:

• Correlación demostrada entre score de tienda perfecta e incremento de sell-out
• ROI de la inversión en ejecución (incremento de ventas / costo del programa)
• Porcentaje de puntos de venta en zona de excelencia (score superior a 90%)

Insight Práctico: Las organizaciones que logran consistencia en ejecución en el mercado venezolano comparten un patrón común: han convertido la tienda perfecta en una métrica de gestión tan importante como las ventas mismas, con visibilidad desde el mercaderista hasta el director comercial.

4. KPIs Esenciales para Medir la Ejecución en el Punto de Venta

Indicadores de Disponibilidad y Presencia de Producto

Indicadores de Visibilidad y Exhibición

Indicadores de Precio y Promoción

Indicadores de Productividad del Equipo de Campo

Recomendación sobre proveedores: Para implementar un sistema robusto de medición de KPIs en punto de venta, los proveedores certificados de servicios de mercaderistas e investigación de mercado en retail ofrecen soluciones integrales que combinan personal capacitado con herramientas tecnológicas probadas en el mercado venezolano.

5. Herramientas y Tecnología para la Ejecución Perfecta en Retail

Aplicaciones de Campo para Equipos de Mercaderistas

Las aplicaciones móviles para promotoría han revolucionado la captura de información en punto de venta. Estas herramientas permiten:

• Registro geolocalizado de visitas: Confirmación de presencia en el PDV con coordenadas y timestamp que eliminan ambigüedades sobre cobertura.
• Captura fotográfica estructurada: Imágenes del anaquel, exhibiciones y material POP que documentan la ejecución y permiten auditoría remota.
• Formularios configurables: Cuestionarios adaptados al modelo de tienda perfecta de cada empresa que guían al mercaderista en la evaluación sistemática.
• Alertas y tareas: Notificaciones de acciones prioritarias basadas en los resultados de la última visita o en eventos especiales como promociones activas.
• Modo offline: Funcionamiento sin conectividad que sincroniza cuando hay cobertura, crítico para operaciones en zonas con conectividad intermitente.

Plataformas de Análisis y Business Intelligence

Los dashboards de gestión centralizan la información de ejecución de múltiples puntos de venta en visualizaciones accionables:

• Scorecards de tienda perfecta: Vista consolidada del cumplimiento de cada pilar por punto de venta, región, cadena y período.
• Mapas de calor: Identificación visual de zonas geográficas con mejor o peor ejecución para focalizar intervenciones.
• Análisis de tendencias: Evolución de indicadores en el tiempo para detectar mejoras sostenidas o deterioros que requieren atención.
• Correlación ejecución-ventas: Cruce de datos de cumplimiento con información de sell-out para priorizar según impacto comercial.

Tecnologías Avanzadas de Reconocimiento de Imagen

La inteligencia artificial aplicada al reconocimiento de imágenes permite automatizar auditorías de anaquel:

• Identificación automática de productos: Algoritmos que reconocen SKUs a partir de fotografías y calculan métricas de disponibilidad y share of shelf sin intervención manual.
• Detección de quiebres: Identificación de espacios vacíos en el anaquel que alertan sobre faltantes.
• Verificación de precios: Lectura automática de etiquetas de precio para validar exactitud.
• Cumplimiento de planograma: Comparación de la imagen capturada contra el planograma esperado para identificar desviaciones.

Comparativa de Soluciones Tecnológicas para Ejecución en PDV

Nota importante: Para la selección e implementación de soluciones tecnológicas de ejecución en PDV, recomendamos consultar con nuestros proveedores certificados que cuentan con experiencia comprobada en el mercado venezolano y puedan ofrecer soporte local.

6. Casos Prácticos de Ejecución en el Retail Venezolano

Escenario en Sector Alimentos: Recuperación de Share of Shelf en Cadenas Nacionales

Situación inicial: Marca de alimentos procesados con distribución en las principales cadenas del país experimentaba pérdida progresiva de participación en anaquel, siendo desplazada por competidores locales más agresivos en negociación de espacios.

Enfoque aplicado: Implementación de programa de tienda perfecta con foco inicial en el pilar de visibilidad. Se estableció monitoreo semanal de share of shelf en 150 puntos de venta prioritarios, con alertas automáticas cuando la participación caía por debajo del umbral acordado comercialmente. Los mercaderistas recibieron capacitación específica en técnicas de negociación de espacio con encargados de piso y se creó un sistema de incentivos vinculado al cumplimiento de metas de visibilidad.

Resultados obtenidos:

• Incremento del share of shelf promedio de 18% a 24% en 6 meses
• Reducción de desviaciones de planograma del 35% al 12%
• Correlación positiva entre tiendas con mejor visibilidad y crecimiento de sell-out del 15%

Escenario en Sector Cuidado Personal: Ejecución Promocional en Canal Farmacias

Desafío principal: Laboratorio con línea de productos dermocosméticos enfrentaba baja efectividad en sus promociones al consumidor. Las activaciones se diseñaban con mecánicas atractivas pero la implementación en punto de venta era inconsistente, con material POP no instalado, precios promocionales no actualizados y stock insuficiente.

Solución implementada: Creación de protocolo de lanzamiento promocional con checklist de prerrequisitos que debían verificarse antes de activar cualquier promoción: stock en tienda confirmado, material POP entregado al punto de venta, precio promocional cargado en sistema, personal de impulso capacitado. Se implementó auditoría de arranque en las primeras 48 horas de cada promoción para detectar y corregir fallas tempranamente.

Impacto conseguido:

• Cumplimiento de ejecución promocional mejoró del 62% al 91%
• Incremento promedio de venta durante promociones pasó de 40% a 75% sobre base
• Reducción de quejas de consumidores por promociones no honradas en 80%

Escenario en Consumo Masivo: Reducción de Quiebres en Canal Tradicional

Problema detectado: Empresa de bebidas con fuerte presencia en bodegas y abastos identificó que su tasa de quiebre en canal tradicional (28%) triplicaba la del canal moderno (9%), generando pérdida de ventas significativa en un canal que representa el 60% de su volumen.

Estrategia desplegada: Rediseño de ruteo de mercaderistas para aumentar frecuencia de visita en puntos de venta de mayor potencial. Implementación de aplicación móvil simplificada para reporte de quiebres que generaba pedido automático al distribuidor. Creación de inventario de seguridad en los puntos de venta más críticos.

Métricas de éxito:

• Reducción de tasa de quiebre en canal tradicional de 28% a 11% en 4 meses
• Incremento de venta en bodegas atendidas con el nuevo modelo: 22%
• Mejora en satisfacción del tendero medida por encuestas: 35 puntos porcentuales

Factores Comunes en Implementaciones Exitosas de Tienda Perfecta

El análisis de programas de ejecución exitosos en el mercado venezolano revela patrones consistentes:

1. Claridad en la definición de qué es "perfecto": Las organizaciones exitosas tienen un modelo de tienda perfecta documentado, visual y compartido en todos los niveles, desde la gerencia hasta el mercaderista.

2. Medición sistemática y frecuente: No se puede mejorar lo que no se mide. Los programas exitosos tienen datos actualizados de ejecución con frecuencia mínima semanal.

3. Acción inmediata sobre desviaciones: La información sin acción no genera valor. Los equipos de alto desempeño tienen protocolos claros de respuesta que se activan en horas, no en días.

4. Incentivos alineados: El personal de campo que es medido y reconocido por indicadores de ejecución consistentemente supera a quienes solo son evaluados por cobertura de visitas.

5. Colaboración con el retailer: La ejecución perfecta requiere cooperación entre la marca y el punto de venta. Las mejores relaciones comerciales incluyen compromisos bilaterales sobre estándares de ejecución.

7. Preguntas Frecuentes sobre Ejecución en Punto de Venta

¿Cuál es la diferencia entre ejecución en PDV y merchandising?

El merchandising es un componente de la ejecución en punto de venta, pero no la totalidad. Mientras el merchandising se enfoca específicamente en la presentación visual del producto (ubicación, facing, material POP, exhibiciones), la ejecución en PDV abarca un espectro más amplio que incluye disponibilidad de inventario, gestión de precios, implementación de promociones, recolección de inteligencia competitiva y coordinación con el personal del retailer. Un programa de ejecución completo integra el merchandising como uno de sus cuatro pilares fundamentales junto con disponibilidad, precio y promoción.

¿Qué indicadores debe priorizar una empresa que inicia su programa de tienda perfecta?

Para empresas que comienzan a estructurar su gestión de ejecución, la recomendación es iniciar con los indicadores más fundamentales antes de sofisticar el modelo. La secuencia sugerida es: primero, OSA (disponibilidad en anaquel), porque sin producto no hay nada que gestionar. Segundo, presencia de precio, porque un producto sin precio visible difícilmente se vende. Tercero, cumplimiento de planograma básico. Una vez estabilizados estos indicadores base, se pueden incorporar métricas más sofisticadas como share of shelf, cumplimiento promocional y efectividad del material POP.

¿Cuántos puntos de venta puede atender efectivamente un mercaderista en Venezuela?

La capacidad de cobertura depende de múltiples variables: distancia entre puntos de venta, complejidad del surtido a gestionar, frecuencia de visita requerida y profundidad de las tareas a ejecutar. En el mercado venezolano, un mercaderista enfocado en canal moderno (supermercados, hipermercados) típicamente puede atender entre 8 y 15 puntos de venta con frecuencia diaria o interdiaria. En canal tradicional (bodegas, abastos), donde las visitas son más cortas pero los puntos más numerosos, la capacidad puede extenderse a 20-30 visitas diarias. La clave está en balancear cobertura con calidad de ejecución: mejor menos puntos bien atendidos que muchos con ejecución deficiente.

¿Cómo justificar la inversión en un programa de ejecución ante la gerencia?

El caso de negocio para invertir en ejecución se construye sobre datos concretos. Primero, cuantificar las pérdidas actuales: si la tasa de quiebre es del 10% y las ventas anuales son de USD 1 millón, la venta perdida estimada es de USD 40.000-80.000 (aplicando el factor de conversión de 4-8% que indica la industria). Segundo, benchmarkear contra mejores prácticas: estudios demuestran que por cada 3 puntos de mejora en OSA se recupera 1 punto de venta. Tercero, pilotear en escala reducida: implementar el programa en una región o cadena específica, medir resultados y extrapolar el potencial a escala nacional. La mayoría de los programas de ejecución bien implementados muestran ROI positivo dentro de los primeros 6 meses.

¿Qué hacer cuando el retailer no colabora con la ejecución acordada?

La colaboración del retailer es esencial pero no siempre garantizada. Ante resistencias, la estrategia recomendada incluye: documentar sistemáticamente los incumplimientos con evidencia fotográfica para tener base objetiva de discusión. Elevar la conversación al nivel de gerencia comercial donde los acuerdos se negocian. Presentar datos que demuestren el beneficio mutuo: cuando la marca tiene buena ejecución, el retailer vende más y tiene menos merma. Proponer esquemas de incentivos compartidos donde el cumplimiento de estándares de ejecución se vincule a condiciones comerciales favorables. En casos extremos, reevaluar la inversión en puntos de venta donde la colaboración es consistentemente deficiente y redirigir recursos hacia retailers más alineados.

8. Conclusiones y Hoja de Ruta para la Excelencia en Ejecución

Síntesis de Principios Clave para Dominar la Ejecución en PDV

La ejecución en punto de venta representa la frontera final donde las estrategias comerciales se convierten en resultados tangibles. En el competitivo mercado venezolano de 2026, dominar este arte operativo marca la diferencia entre las marcas que prosperan y las que luchan por sobrevivir:

1. Los cuatro pilares son interdependientes: Disponibilidad, visibilidad, precio y promoción funcionan como un sistema integrado. Fallar en uno debilita a los demás. La excelencia requiere atención equilibrada a todos.

2. Lo que no se mide no se mejora: Un programa de ejecución sin métricas sistemáticas es un esfuerzo a ciegas. Los KPIs de tienda perfecta deben tener la misma visibilidad gerencial que los indicadores de ventas.

3. La tecnología habilita pero no sustituye: Las herramientas digitales multiplican la capacidad de monitoreo y análisis, pero el resultado final depende de personas comprometidas que entienden el impacto de su trabajo.

4. La consistencia supera a la brillantez ocasional: Es preferible mantener un score de tienda perfecta del 85% de manera sostenida que alternar entre picos del 95% y valles del 60%. Los consumidores esperan encontrar el producto disponible siempre, no solo a veces.

Plan de Acción para los Próximos 90 Días

Mes 1 - Diagnóstico y definición:

• Auditar el estado actual de ejecución en una muestra representativa de puntos de venta
• Definir el modelo de tienda perfecta con KPIs, metas y ponderaciones por pilar
• Seleccionar herramientas tecnológicas para captura y análisis de información
• Identificar brechas de capacitación en el equipo de campo

Mes 2 - Implementación piloto:

• Lanzar el programa en un grupo controlado de puntos de venta (20-30 PDV)
• Capacitar a mercaderistas en el modelo y las herramientas
• Establecer rutinas de medición y revisión de indicadores
• Ajustar el modelo según aprendizajes del piloto

Mes 3 - Expansión y optimización:

• Extender el programa a la totalidad de puntos de venta prioritarios
• Implementar sistema de incentivos vinculado a indicadores de ejecución
• Comenzar a cruzar datos de ejecución con sell-out para identificar correlaciones
• Establecer ciclo mensual de mejora continua

Cuándo Incorporar Servicios Especializados de Ejecución en Retail

La decisión de tercerizar parcial o totalmente la ejecución en punto de venta debe considerarse cuando:

• El volumen de puntos de venta excede la capacidad de gestión con equipo propio y los costos fijos de ampliarlo son prohibitivos
• Se requiere cobertura en geografías donde la empresa no tiene presencia operativa establecida
• La complejidad del surtido o la frecuencia de activaciones promocionales demanda expertise especializado
• Se busca flexibilidad para escalar operaciones según temporalidades sin asumir costos fijos permanentes
• La inversión en tecnología y capacitación para alcanzar niveles competitivos de ejecución resulta más costosa que contratar un servicio integral
• Se necesita acceso a benchmarks de industria y mejores prácticas que los proveedores especializados acumulan de múltiples operaciones

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